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La omnicanalidad en el mercado B2B

La omnicanalidad en el mercado B2B ha llegado para quedarse. Lo compradores cada vez muestran más su interés por combinar acciones presenciales y en remoto. Este hecho no es solo una nueva tendencia causada por la pandemia ya que desde hace algunos años esta tendencia mixta era cada vez más utilizada por vendedores y preferida por compradores.

Las empresas, independientemente de en qué lado de la venta se encuentren, se han adaptado con facilidad a esta nueva dinámica mixta. En nuestro día a día estamos acostumbrados a hacer todo tipo de actividades a través del canal online; compramos ropa, alimentos, reservamos en restaurantes etc. por lo que extenderlo a la parte laboral no ha supuesto ningún problema.

Los expertos en ventas B2B consideran que un método de venta mixto, combinando presencialidad y experiencia online es mucho más efectivo que una forma de venta tradicional. En una decisión de compra B2B pueden llegar a intervenir en 5 o 6 personas dentro de la organización por lo que conseguir hablar con todas ellas a l mismo tiempo puede ser uno de los mayores retos a la hora de concretar una reunión. Además, si tenemos en cuenta las restricciones actuales, juntarse varias personas en una sala pude suponer un riesgo. Por lo tanto, el canal digital facilita esta cuestión.

Según una encuesta realizada por la consultoría McKinsey, un 28% de empresas que realizan ventas B2B tienen modelos de venta híbridos mientras que un 85% espera que este modelo combinado sea de lo más común en los próximos 3 años. Además, más de la mitad de los participantes cree que el mercado en general está dominado por el e-commerce por lo que otros canales de venta no digitales, irán desapareciendo poco a poco.

 

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